Strategie di concorrenza: tipi e loro caratteristiche. Protezione contro la concorrenza sleale

La strategia di concorrenza è un insieme di priorità dei partecipanti al mercato (imprenditori), che determina lo scenario di interazione con i concorrenti. Questo concetto cattura gli importanti obiettivi e risorse stabiliti utilizzati per assumere una posizione di leader nel mercato.

Moderni problemi di concorrenza

Prima di considerare le caratteristiche delle strategie di concorrenza, vale la pena prestare attenzione alle condizioni in cui operano le imprese. Quindi, il mercato moderno è caratterizzato da tali problemi di concorrenza:

Instabilità del vantaggio competitivo. Il mercato moderno si sta sviluppando rapidamente, le esigenze dei consumatori sono in continua evoluzione. I produttori devono tenersi costantemente aggiornati sulle pulsazioni e rispondere tempestivamente ai cambiamenti per essere costantemente in testa.
Eccesso di offerta rispetto alla domanda. Il numero di produttori è in costante crescita. Nel frattempo, a causa della costante crisi dell'economia, la domanda è quasi ferma.
Diminuzione dell'efficacia delle classiche strategie di rivalità. Al momento, le aziende che dirigono gli sforzi per combattere i concorrenti stanno perdendo. Il successo va a coloro che lavorano per sviluppare i propri eccezionali vantaggi.

Strategie di base

Gli specialisti identificano cinque strategie di base (comuni) per la competizione. Vale a dire:

strategia di leadership dei costi;
ampia strategia di differenziazione;
strategia di costo ottimale;
strategia focalizzata basata su bassi costi;
strategia focalizzata basata sulla differenziazione del prodotto.

Strategia di leadership dei costi

La leadership dei costi è una strategia di concorrenza che prevede l'attrazione dei clienti riducendo al minimo i costi nel processo di produzione. Questo meccanismo può essere implementato in due modi:

svolgere il lavoro meglio e in modo più efficiente rispetto alla concorrenza, apportando modifiche al sistema di gestione interno nelle materie che determinano il livello dei costi;
migliorare il lavoro combinando alcune operazioni o abbandonando le azioni più costose.

È possibile ottenere significativi guadagni aggiuntivi attirando più acquirenti riducendo il prezzo. È anche possibile aumentare le entrate riducendo i costi senza modificare la politica dei prezzi.

Per la corretta attuazione di questa strategia, è necessario osservare le seguenti condizioni:

alto grado di concorrenza sui prezzi tra i partecipanti al mercato;
il prodotto (servizio) prodotto ha parametri standardizzati e soddisfa i requisiti dei potenziali acquirenti;
la stragrande maggioranza degli acquirenti usa il prodotto allo stesso modo;
il passaggio degli acquirenti a un prodotto alternativo comporta un aumento dei costi;
la domanda di prodotti è caratterizzata da un'elevata elasticità dei prezzi (la questione del prezzo influisce più sul comportamento dell'acquirente che sulle caratteristiche fisiche dei beni);
ci sono grandi acquirenti all'ingrosso che possono vendere volumi significativi di prodotti alla volta;
il produttore ha accesso a fattori di produzione economici (non solo materie prime e materiali, ma anche manodopera).

I vantaggi di questa strategia di concorrenza includono:

elevata redditività anche con una concorrenza significativa;
il responsabile dei costi dispone di risorse significative per mantenere prezzi stabili aumentando al contempo il costo dei fattori di produzione;
eliminare i prodotti sostitutivi dal mercato;
immagine positiva agli occhi del consumatore.

Tuttavia, non bisogna dimenticare i rischi associati all'attuazione della strategia di leadership dei costi:

riduzione dei costi da parte di altri produttori, che può portare a una lunga guerra dei prezzi;
l'emergere di una nuova generazione di beni che ucciderà tutti i vantaggi competitivi dei prodotti esistenti;
concentrarsi sulla riduzione dei costi distoglie l'attenzione dalle mutevoli tendenze del mercato;
modifica del livello di sensibilità del cliente ai prezzi e riorientamento ai parametri di qualità della merce;
cambiamenti interni imprevisti che possono comportare la necessità di prezzi più elevati.

Ampia strategia di differenziazione

L'ampia differenziazione è una strategia di concorrenza, che implica la massima differenza tra prodotti e prodotti simili della concorrenza. Cioè, i prodotti stanno diventando popolari tra i clienti le cui esigenze non possono essere soddisfatte dall'assortimento uniforme standard sul mercato. Per la corretta attuazione di questa strategia, la direzione aziendale dovrebbe prestare molta attenzione allo studio delle richieste e del comportamento dei clienti. Ciò consentirà all'organizzazione:

fissare un prezzo elevato per un prodotto unico;
aumentare le vendite a causa delle caratteristiche distintive del prodotto;
per conquistare l'amore degli acquirenti per il loro marchio.

Per la corretta attuazione di questa strategia di vantaggio competitivo, devono essere soddisfatte le seguenti condizioni:

Esistono molti modi per convertire un prodotto;
l'acquirente è chiaramente consapevole della differenza tra i prodotti ed è disposto a pagare per vantaggi distintivi;
gli acquirenti nel mercato hanno esigenze diverse;
i principali concorrenti non utilizzano un approccio di differenziazione;
le ultime tecnologie vengono costantemente introdotte nella produzione;
i prodotti sono caratterizzati da alta qualità;
servizio post-vendita di qualità.

La differenziazione può essere effettuata nelle seguenti aree:

riduzione dei costi di consumo associati al funzionamento dei beni acquistati;
aumentare l'utilità del prodotto per il consumatore;
fornire benefici immateriali attraverso il possesso di beni (prestigio, status e così via);
creazione di ulteriore valore per il consumatore che non può essere ottenuto dai prodotti della concorrenza.

Tuttavia, vale la pena considerare alcuni dei rischi che accompagnano l'implementazione di questa strategia di vantaggio competitivo:

non vi è alcuna garanzia che la differenziazione riceverà una risposta da potenziali acquirenti;
le caratteristiche distintive di successo possono essere rapidamente copiate dai concorrenti;
il prezzo può superare i benefici che l'acquirente riceverà dalla differenziazione.

Strategia di costo ottimale

La strategia dei costi ottimali è una strategia di concorrenza sui prezzi, che prevede l'ottimizzazione simultanea dei costi e la differenziazione delle merci. Pertanto, l'obiettivo principale è quello di produrre beni con un elevato valore per il consumatore a un prezzo migliore rispetto ai concorrenti. Per la corretta attuazione di questa strategia, devono essere soddisfatte le seguenti condizioni:

l'azienda dispone di risorse sufficienti per garantire prodotti di alta qualità (pari o superiori ai concorrenti) con costi minimi;
gli acquirenti apprezzano le qualità distintive dei prodotti, ma sono sensibili al prezzo.

Tuttavia, l'attuazione della strategia di concorrenza ibrida in esame presenta alcuni rischi, come ad esempio:

la probabilità di essere sconfitti da società che si concentrano esclusivamente sulla riduzione dei costi o esclusivamente sulla differenziazione;
affollamento dei clienti del segmento con elevata sensibilità al prezzo o alla qualità.

Strategie mirate

Il focus è una strategia generalizzata di azioni competitive, che implica la scelta di una sfera ristretta della concorrenza. La società seleziona un segmento specifico della regione e dirige tutti i suoi sforzi al suo servizio. Pertanto, l'organizzazione potrebbe non avere vantaggi competitivi in tutto il settore, ma ottenere seri vantaggi in un particolare segmento.

Esistono due varietà di strategie competitive mirate: la concorrenza a spese dei costi (vantaggio in termini di costi a causa dei costi bassi) e la concorrenza a causa della differenziazione (vantaggio dovuto alle qualità distintive del prodotto). La scelta dell'opzione dipende dalle specifiche del segmento su cui l'azienda è focalizzata. Questa è un'ottima opzione per le organizzazioni che non hanno i mezzi per servire l'intero settore.

Per la corretta attuazione di una strategia mirata, devono essere soddisfatte due condizioni:

il segmento selezionato è significativamente diverso dall'intero settore;
i concorrenti soddisfano scarsamente le esigenze di questo segmento;
il segmento ha il potenziale per un'ulteriore espansione;
il settore è eterogeneo e ha molti segmenti in modo che l'organizzazione possa scegliere il più attraente.

Inoltre, questa politica di concorrenza presenta numerosi svantaggi significativi:

non vi è alcuna garanzia che anche i concorrenti non saranno interessati al segmento selezionato e non costringeranno l'organizzazione ad uscirne;
le esigenze e le preferenze dei partecipanti al segmento possono cambiare;
i membri del segmento possono reagire al prodotto o non essere interessati al prodotto proposto.

Concorso internazionale

Esistono diverse strategie generalmente accettate per la concorrenza nei mercati internazionali. Vale a dire:

Trasferimento dei diritti di utilizzo della tecnologia e produzione dei prodotti dell'organizzazione a organizzazioni straniere.
Rafforzare la produzione nazionale al fine di esportare merci per la vendita sui mercati esteri attraverso i propri canali di vendita.
Focus multinazionale, che implica lo sviluppo di una strategia separata per ciascun paese.
Strategia globale a basso costo.
Strategia di differenziazione globale.
Strategia di focalizzazione globale.

Individuazione e analisi dei principali concorrenti

L'identificazione dei concorrenti strategici e l'analisi delle loro attività sono il compito principale dell'organizzazione, la cui leadership è finalizzata al successo. Ciò contribuirà a scegliere la giusta direzione della concorrenza. Le attività di ricerca sono svolte nelle seguenti aree:

Identificazione dei concorrenti in termini di mercato. Per capire chi è il tuo concorrente, devi determinare chi altro soddisfa le stesse esigenze del consumatore che fai. Allo stesso tempo, è importante non mostrare "miopia competitiva", prestando attenzione solo agli ovvi rivali. È necessario identificare tutti i concorrenti, sia reali che potenziali.
Determinare gli obiettivi dei concorrenti. È importante non solo comprendere la dimensione del profitto che le organizzazioni stanno cercando, ma anche in che modo raggiungeranno questi obiettivi.
Analisi delle strategie rivali. Di norma, i principali rivali sono quelle organizzazioni che sono guidate dalle strategie concorrenziali più simili.
Valutazione dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti. È importante valutare obiettivamente i tuoi rivali. I punti di forza ti diranno come "difendere" e i punti deboli - in quali aree puoi condurre un "attacco".
Valutazione di possibili reazioni. I professionisti del marketing devono essere in grado di anticipare come i concorrenti possono rispondere alle mosse organizzative.

Concorrenza sleale

Sfortunatamente, la concorrenza nelle condizioni di mercato non si verifica sempre su base equa. Molte organizzazioni violano gli standard generalmente accettati. Inoltre, stiamo parlando non solo delle regole non scritte di decenza nel mercato, ma anche di specifiche disposizioni di legge.

Ai sensi della legge 135-ФЗ "Sulla tutela della concorrenza", la concorrenza sleale è l'azione delle entità commerciali volta a ottenere vantaggi di mercato e benefici materiali che sono contrari alla legge, alle consuetudini commerciali, alla decenza, all'equità e alla ragionevolezza, che possono comportare danni ad altre entità aziendali (danni materiali o danni alla reputazione aziendale).

Anche a livello legislativo, sono state identificate le forme più comuni di concorrenza sleale. Nella stessa legge 135-ФЗ "Sulla protezione della concorrenza" queste attività comprendono:

diffusione di informazioni false, non verificate, non confermate o distorte che potrebbero danneggiare la reputazione aziendale dell'entità aziendale o causare danni materiali;
fornire al consumatore informazioni false in merito alla qualità e alle proprietà del consumatore dei beni, nonché al metodo e al luogo di produzione;
confronto errato di beni propri con beni simili prodotti da un'altra entità commerciale;
uso illecito a fini commerciali della proprietà intellettuale di terzi (mezzi di individuazione di una persona giuridica, mezzi di individualizzazione di prodotti e così via);
ricezione, utilizzo e divulgazione di informazioni commerciali senza il consenso preventivo della persona giuridica.

Anche nella pratica mondiale, le seguenti attività sono classificate come concorrenza sleale e sono perseguite dalla legge:

corrompere clienti esistenti e potenziali di concorrenti;
attirare concorrenti;
Riduzione artificiale dei prezzi al di sotto dei livelli di mercato (dumping);
copia intenzionale dell'attività commerciale di un concorrente (assortimento di beni, campagna pubblicitaria, responsabilità sociale e così via);
ricatto e altre forme di impatto della forza su un concorrente;
collusione di due o più società contro altri partecipanti al mercato.

I principali modi per proteggere dalla concorrenza sleale

Nonostante la rilevanza della questione della protezione contro la concorrenza sleale, questa questione non è stata risolta abbastanza bene nello spazio domestico. Ciononostante, la disponibilità della legislazione pertinente e l'ingresso nel mercato di grandi società straniere hanno dato slancio a importanti progressi in questo settore. È possibile evidenziare le seguenti misure più comuni per proteggere dalle conseguenze della concorrenza sleale sul mercato:

Denuncia al Servizio federale antimonopoli o al suo ufficio di rappresentanza regionale. È necessario presentare una domanda in cui saranno presentate informazioni sulle azioni di un'entità economica che rientrano nella definizione di concorrenza sleale. È importante che ogni paragrafo descritto nella dichiarazione non sia infondato, ma documentato.
Rifiuta della pubblicità o contro pubblicità. La necessità di confutare la pubblicità sleale è enunciata nella legge federale "Sulla pubblicità". Se le autorità competenti hanno confermato la violazione, l'entità commerciale colpevole si impegna a organizzare la contro-pubblicità a proprie spese. Dovrebbe essere distribuito attraverso gli stessi canali delle informazioni iniziali (ingiuste), avere la stessa quantità di informazioni e durata. Il contenuto della contro-pubblicità è discusso e concordato con l'autorità di controllo.
Il ritiro dei prodotti dalla vendita. Le merci prodotte e vendute attraverso una concorrenza sleale possono danneggiare non solo le società che partecipano al mercato, ma anche i consumatori finali. Pertanto, quando viene rivelato un fatto di concorrenza sleale, una società può essere obbligata non solo a interrompere temporaneamente la produzione e le consegne, ma anche a ritirare i propri beni dalle catene di distribuzione. Se la società colpevole rifiuta di ottemperare a tale requisito, le autorità di regolamentazione hanno il diritto di sequestrare le merci dagli scaffali per conto proprio. Inoltre, il colpevole è tenuto a coprire le perdite finanziarie subite dai clienti a causa del sequestro di merci.
Annullamento di transazioni. Se gli accordi conclusi dall'organizzazione contraddicono la legge e generalmente accettano le regole di concorrenza, le transazioni stesse e i loro risultati possono essere annullati.